Allfinanz
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Allfinanz bezeichnet das Zusammenwachsen von traditionell getrennten Branchen wie Kreditinstituten, Versicherungsgesellschaften und anderer Finanzdienstleister wie auch das Ergebnis dieses Prozesses. Zur Allfinanz gehört ein breites Angebot an Finanzdienstleistungen. Die Allfinanz entwickelte sich ab Anfang der 1970er Jahre in Form von Strukturvertrieben. Inzwischen decken auch die meisten traditionellen Banken ihren Privatkunden gegenüber das gesamte Finanzspektrum ab, sodass auch insoweit von Allfinanz gesprochen wird. Dieser Artikel befasst sich vorwiegend mit den herkömmlich als Allfinanz bezeichneten Finanzvertrieben.
[bearbeiten] Geschäftsfeld
Neben einer additiven Zusammenstellung verschiedener Angebote wird manchmal auch einfach nur eine neue Produktbezeichnung gewählt, ohne dass es inhaltliche Neuerungen gibt. Zum Teil werden unter Verwendung von Elementen herkömmlicher Finanzdienstleistungsprodukte aber auch eigenständige Angebote mit neuen Produktmerkmalen entwickelt.
Die Bereitstellung der notwendigen Einzelprodukte und der Vertrieb von Allfinanzprodukten erfolgen entweder im eigenen Konzern, über Beteiligungsunternehmen oder über Unternehmen des eigenen Unternehmensverbundes.
Allfinanzprodukte werden sowohl für private wie auch für institutionelle Anleger angeboten. Sie werden in der Vermögensberatung eingesetzt bzw. vermarktet. Ihr Einsatz in der Vermögensberatung für Private kann kritisch gesehen werden:
- Es gibt Tendenzen, Kapitallebensversicherungen zu wählen, auch wenn für den Kunden eher eine günstigere Risikolebensversicherung und Anlage des Kapitals in anderen Angalegformen richtig wäre.
- dem Berater muss ein großes Maß an Vertrauen entgegen gebracht werden, da diesem sehr eingehenden Einblick in die finanziellen Verhältnisse gegeben werden muss.
- Die Seriosität des Beraters lässt sich zuvor nicht oder nur allgemein anhand unabhängiger Testberichte für das Unternehmen beurteilen.
- Falschberatungen kommen vor, bei kleineren Dienstleistern lassen sich berechtigte Schadenersatzansprüche mangels Masse oft nicht durchsetzen.
[bearbeiten] Geschichte der Allfinanz-Berater
Die "unabhängigen Finanzberater" tauchten Anfang der 70er Jahre nach der spektakulären Pleite der berüchtigten Finanzvermittler Investors Overseas Services (IOS) auf, die konservative Politiker als Aushängeschild genutzt hatte. Ehemalige Spitzenmanager der IOS gründeten eigene Strukturvertriebe im Finanzbereich (Otto Witschier/OVB, Werner Kunkler/HMI, Erich Mende/Bonnfinanz, Reinfried Pohl/DVAG, Udo Keller/Tecis). Die Objektive Vermögensberatung (OVB) machte sich als europaweit tätiger Finanzdienstleister einen Namen und besitzt in mehreren Staaten die Marktführerschaft. Ein ähnliches Geschäftsmodell lag dem Unternehmen Bonnfinanz zugrunde, dessen Firmengründer Reinfried Pohl später die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) aufbaute. Das größte Heer an Strukturvertrieblern hält wohl Ex-OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyers Allgemeiner Wirtschaftsdienst (AWD), der den Mitbewerber Tecis übernommen hat. Auf die Zielgruppe "Akademiker" hat sich die MLP AG spezialisiert.
[bearbeiten] struktureller Interessenkonflikt
Allfinanzberater ("Finanzdienstleister", "Vermögensberater", "Finanzberater") sind Absatzorganisationen, die der Finanzindustrie gegen Provision Privatverbraucher zuführen. Die Kunden, durchgängig Privatleute, werden von den Vermittlern oft aus dem privaten Umfeld direkt angeworben. Man bietet an, die individuellen Bedürfnisse zu ermitteln, zeigt sogenannte "Versicherungslücken" auf und wirbt für private Altersvorsorge, private Krankenversicherungen und sonstige Versicherungen.
[bearbeiten] provisionsbedingter Loyalitätskonflikt
Anders als Versicherungsberater stellen Versicherungsmakler der Allfinanz ("Finanzberater") für ihre "Beratungsleistung" dem Kunden kein Honorar in Rechnung. Stattdessen verdienen sie an den Abschlussprovisionen der vermittelten Unternehmen. Genau wie bei jedem anderen Dienstleistungsbereich hängt die Qualität der Beratung von der Qualität und Integrität des jeweiligen Beraters und erst in zweiter Linie von dem Unternehmen, das hinter dem Berater steht, ab. Bei vielen Finanzvertrieben stehen die einzelnen Berater jedoch unter hohem Erfolgsdruck, weil sie u.a. als Vorschuss gewährte Unternehmensdarlehen tilgen müssen und bei Versagen psychologisch und gruppendynamisch abgestraft werden.
[bearbeiten] provisionsbeeinflusste Bedarfsanalyse
Typischerweise wird jedem Kunden als Geldanlage eine Kombination von Kapitallebens- und Berufsunfähigkeitsversicherung angeboten, obwohl Experten durchgängig raten, Risikoabsicherung und Vermögensanlage strikt zu trennen. Da Kapitallebensversicherungen dem Versicherungsmakler mit hohen Abschlussprovisionen einen Anreiz bieten, besteht die Tendenz, bedarfsgerechtere Alternativen ohne den teuren Todesfallschutz zu verschweigen, etwa Rentenversicherungen. Für das Todesfallrisiko sind reine Risikolebensversicherungen meist günstiger, zumal Kunden wie Singles oft keinen Absicherungsbedarf diesbezüglich haben, sondern nur an einer Kapitalanlage interessiert sind. Auffällig lange Laufzeiten werden vom Kunden oftmals nicht überlebt oder provozieren zu vorzeitiger Kündigung, die meist mit Verlusten verbunden ist.
[bearbeiten] provisionsbedingt einseitige Beratung bei Vermögensvorsorge
Allfinanzberater empfehlen standardmäßig zur Altersvorsorge den Abschluss einer (provisionsträchtigen) Lebensversicherung. Da ca. zwei Drittel aller Lebensversicherungen vorzeitig - und daher mit Verlust - gekündigt werden[1], nur ein nicht bezifferter Teilbetrag (Sparbeitrag) der Einzahlungen verzinst wird und diese Zinsgewinne auch noch von der Inflation relativiert werden, ist oft sogar das Sparbuch die interessengerechtere Alternative. Letzteres hat den Vorteil, dass die gesamten Einzahlungen erhalten bleiben und verzinst werden, während der verzinste Sparbeitrag bei Lebensversicherungen im ersten Versicherungsjahrzehnt oft unter 2% liegt, die Verzinsung folglich in Relation zu den Einzahlungen im Promillebereich.[2]
[bearbeiten] provisionsbedingt lückenhafte Beratung über Vertragsverlauf
Anders als für einen neutralen Berater besteht für provisionshonorierte Finanzberater kein Anreiz, auf die nachteilige Entwicklung von Rückkaufswerten hinzuweisen, die Lebensversicherungen wegen regelmäßig vorzeitiger Kündigung von großer praktischer Relevanz sind. Bei Erhöhungen der Beiträge und des Schlusswerts im Rahmen einer dynamischen Anpassung (Dynamik) werden Rückkaufswerte oft nicht etwa erhöht, sondern vermindert, da dieser Vorgang als provisionsauslösender Neuabschluss gewertet wird. Die Provision für den Finanzberater wird diskret aus den Rückkaufswerten genommen, die sich entsprechend reduzieren. Von diesem Vertragsverlauf erfährt der Kunde oftmals erst im Kündigungsfall. Ebenfalls nachteilig können schleichende Beitragserhöhungen durch scheinbar kleine Dynamiken sein, die sich nach dem Zinseszins-Prinzip erheblich stärker auswirken, als dem Verbraucher anfänglich bewusst ist.
[bearbeiten] provisionsbeeinflusste Auswahl von Krankenversicherungen
Mit am meisten wird an Krankenversicherungen verdient. Anders als bei den oft kompliziert kombinierten Vermögensanlageprodukten besteht für den Privatverbraucher bei Krankenversicherungen am ehesten die Möglichkeit, Angebote von Mitbewerbern zu vergleichen. Oft ist sogar das empfohlene Produkt beim Versicherer direkt preiswerter, da dieser die Abschlussprovision spart.
[bearbeiten] Vorliebe für eigene Produkte
Allfinanz-Berater preisen auch Produkte des eigenen Hauses an, vor allem mit Versicherern exklusiv ausgehandelte Vertragsmodelle sowie Bankdienstleistungen, Aktien des Unternehmens und für Strukturvertriebe typisch sogar eine Karriere in der eigenen Organisation. Auch an letzterem verdient der Finanzberater Provison und ggf. Aufstieg in der Hierarchie.
[bearbeiten] Investitlohn
Manche Allfinanzberater bezahlen ihre Vermittler indirekt in Form von Unternehmensaktien. Zur Stützung des daher im Eigeninteresse des Allfinanz-Beraters liegenden Aktienkurses ist es notwendig, langfristig hauseigene oder für das Unternehmen provisionsträchtige Produkte zu vermitteln.
[bearbeiten] Provisionskredite
Strukturvertriebe zahlen ihren als selbständige Handelsvertreter agierenden Vermittlern kein Gehalt, sondern Vorschüsse auf noch zu erwirtschaftende Provisionen. Von diesen Vorschüssen werden neben dem Lebensunterhalt auch die Arbeitsmittel finanziert. Diese Vorschüsse sind Kredite, die durch dem Unternehmen und dem Vermittler günstige Produktauswahl auf Kosten des Kunden abgebaut werden können. Die Vermittler stehen daher unter erhöhtem Ertragsdruck, da sie bei Ausbleiben von ausreichenden Abschlüssen Schulden machen.
[bearbeiten] Gruppendynamik
Bei großen Allfinanzdienstleistern ist eine streng am Leistungsprinzip orientierte Unternehmenskultur zu beobachten. Vermittler, die nicht genug "Verträge schreiben", genießen geringeres Ansehen als Verkaufskanonen. Letztere steigen in der Unternehmenshyrarchie auf und können an den Abschlüssen nachgeordneter Vermittler mitverdienen.
[bearbeiten] Konkurrenz-Paradoxon
Es kommt in der Praxis nicht vor, dass Produkte konkurrierender Allfinanzberater empfohlen werden, obwohl jeweils "Unabhängigkeit" beansprucht und das empfohlene Produkt als das konkurrenzfähigste überhaupt angepriesen wird, was doch eigentlich dem Mitbewerber auch aufgefallen sein müsste.
[bearbeiten] Rückkaufswert-Falle
Der Interessenkonflikt bei provisionshonorierten Finanzberatern wird besonders deutlich bei der branchenüblichen Irreführung über den Verlauf der Rückkaufswerte bei Lebensversicherungen.
[bearbeiten] suggerierte Erhöhung des Rückkaufswert durch Beitragserhöhung
Bei Vertragsabschluss werden dem Verbraucher Tabellen überreicht, denen zufolge sich der Rückkaufswert zum Vertragsende dem Schlusswert der Lebensversicherung annähert. Wer den „Wert seiner Versicherung“ dadurch erhöhen möchte, indem er jährlich „zum Ausgleich der Inflation" seinen monatlichen Beitrag durch eine dynamische Anpassung erhöht, erhöht damit zwar den Schlusswert, nicht aber (wie man annehmen sollte) den Rückkaufswert.
[bearbeiten] Verringerung des Rückkaufswerts durch verdeckte Provision
Dynamische Anpassungen werden als „Neuabschlüsse“ bewertet[3] und lösen jedes mal eine neue (verdeckte) Provision aus, die (verdeckt) von den Rückkaufswerten abgezogen wird. Ironischerweise wird der ursprüngliche Rückkaufswert oft sogar noch verringert. Hiervon erfährt der Verbraucher normalerweise erst im Kündigungsfall, da ein risikobewusster Verbraucher kein Interesse an der Verringerung seiner Rückkaufswerte haben kann und daher mangels Zustimmung zur Dynamik ein Provisionsausfall zu befürchten wäre.
[bearbeiten] automatische Beitragserhöhung
Um dem Verbraucher die Ablehnung der dynamischen Erhöhung zu erschweren, wird ihm kein Formular oder ähnliches zu Verfügung gestellt. Es wird ihm zugemutet, einen eigenformulierten Brief an sein Versicherungsunternehmen aufzusetzen, was ihm der Finanzberater nicht abnimmt. Versäumt der Verbraucher die Ablehnung innerhalb einer gewissen Frist, wird der Monatsbeitrag automatisch erhöht.
[bearbeiten] verdeckte Stornogebühr
Der in den bei Vertragsabschluss überreichten Tabellen dargestellte Verlauf des Rückkaufswerts stimmt auch in einem weiteren Punkt nicht mit der Realität überein: Bei vorzeitigem Vertragsende - also in 2/3 aller Fälle - wird der eigentliche Rückkaufswert bei vielen Versicherern um eine im "Kleingedruckten" versteckte Stornogebühr vermindert. Bei Anfragen nach dem aktuellen Rückkaufswert, etwa bei Kündigungsabsicht, wird vom Versicherer diskret nur der "bereinigte" Rückkaufswert genannt.
Von der Rückkaufswert-Falle profitieren auch Versicherungsvertreter, die naturgemäß im Lager der Versicherung stehen. Die Allfinanzberater jedoch gebärden sich als „Berater“ des Verbrauchers, die in der Vorstellung von Verbrauchern entsprechende Aufklärungspflichten treffen. Hinweise über die unauffällige Stagnierung und Verringerungen des Rückkaufswerts werden in der Praxis der Allfinanzberater jedoch nicht beobachtet.
[bearbeiten] Personal
[bearbeiten] personale Kompetenz
Die Allfinanzberater setzen keinerlei Abschluss oder sonstige spezifischen Kenntnisse voraus, sondern bilden die künftigen Vermittler selbst aus. Manche Azubis werden bereits nach wenigen Wochen auf Aquise geschickt. Anders als staatlich anerkannte Abschlüsse (Finanzkaufmann, Finanzfachwirt, Bankkaufmann, Bankfachwirt, Versicherungskaufmann, Versicherungsfachwirt), für die mehrjährige Ausbildungen erforderlich sind, haben die bei manchen Anbietern gebotenen Abschlüsse keinen Verkehrswert. Die Angabe einer Tätigkeit für einen Allfinanzberater im Lebenslauf kann bei einer Bewerbung sogar nachteilig sein. Schwerpunkt der Ausbildung ist vor allem Verkaufspsychologie wie Gesprächsführungstechniken, Antwortmanagement und NLP.
[bearbeiten] personale Struktur
Die Vermittler der Allfinanzvertriebe sind keine Arbeitnehmer im Angestelltenverhältnis, sondern selbständige Handelsvertreter nach § 84 HGB. Die oft fälschlich als Mitarbeiter bezeichneten Vermittler erhalten daher kein Gehalt, müssen für ihre Sozialversicherung selbst aufkommen und ihre Arbeitsmittel (EDV, PKW, Werbemittel) und zum Teil sogar die unternehmensinterne Ausbildung selbst finanzieren. Sie sind nicht gewerkschaftlich organisiert und genießen mangels Arbeitsverhältnis keinen Kündigungsschutz. Die meisten Finanzvermittler zahlen gehaltsähnliche Vorschüsse, die bei Beendigung der Partnerschaft verzinst zu erstatten sind, sofern sie nicht durch ausreichende Abschlussprovisionen getilgt worden sind. Berufseinsteiger verschulden sich typischerweise und geraten daher unter Erfolgsdruck.
[bearbeiten] Unternehmenskultur
Obwohl die Vermittler formell selbständig sind, wird meist eine Art Unternehmenskultur gepflegt. Die Firmen bieten Fachseminare an attraktiven Urlaubsorten und schwören ihr Personal bei Veranstaltungen auf das Unternehmen ein. Zum Teil bieten sie ihren Vermittlern den Kauf von Firmenaktien auf Firmenkredit an. Innerhalb der Geschäftsstellen orientiert sich der Status des einzelnen in der Gruppe vor allem an dessen Ertragsleistung, wodurch gruppendynamischer Erfolgsdruck aufgebaut wird. Erfolgreiche Vermittler können in der Hyrarchie aufsteigen und an den Abschlüssen von nachgeordneten Vermittlern mitverdienen.
[bearbeiten] Fluktuation
Bei den Finanzvertrieben ist eine überdurchscnittlich hohe Fluktuation zu beobachten. Diese liegt schon deshalb in der Natur der Sache, weil beim Berufseinstieg keine Fachqualifikation vorausgesetzt wird, die firmeninterne Ausbildung oft unzureichend ist und sich Talent zum Umgang mit Menschen sowie Geschäftstüchtigkeit oft erst in der Praxis erweisen. Um das Soll zu erfüllen werben angehende Finanzberater oft Familienmitglieder und Freunde als Versicherungsnehmer, wozu sie bei einigen Firmen sogar direkt aufgefordert werden. Die Geschäftstüchtigkeit im Bekanntenkreis belastet nicht selten Privatbeziehungen, was zu Frustration führt. Hat ein mäßig talentierter Kandidat sein Bekanntenpotential erschöpft, wird er für die Firma uninteressant. Auch für die Anwerbung eines neuen Finanzberaters (und damit dessen Bekanntkreises) zahlen die Finanzvertriebe eine Provision. Da oftmals die Ausbildungskosten vom angehenden Finanzberater selbst getragen werden müssen und Zinsansprüche für Vorschusskredite entstehen, verdienen Strukturvertriebe auch an erfolglosen Kandidaten. Für den Finanzvertrieb bestehen mangels Gehaltsforderung und Kündigungsschutz kaum Kosten und Risiken, während der angehende Finanzvermittler bei Mißerfolg mit den Kosten der Partnerschaft belastet werden.
[bearbeiten] PR- und Lobbytätigkeit
Die Finanzberater profitieren vom öffentlichen Mißtrauen in staatliche Vorsorge- und Gesundheitssysteme, auf deren Schwächen sie ausgiebig hinweisen. Tatsächlich aber sind sie an entsprechender Gesetzgebung und öffentlicher Wahrnehmung derselben nicht unbeteiligt: In Spitzenpositionen der DVAG werden durchweg Ex-Politiker der Regierung Kohl alimentiert; der AWD (Sitz: Hannover) finanzierte seinerzeit Gerhard Schröders Wahlkampf und übernahm dessen Regierungssprecher Bela Anda; MLP schickt den Erfinder der Rürup-Rente, Bert Rürup, ausgiebig auf Vortragsreise. Die Verflechtungen der Finanzberater mit der Politik werden oft auch als Ursache für die zurückhaltende Verbrauchergesetzgebung in diesem Bereich angesehen.[4]
[bearbeiten] Weblinks
- Checkliste des Tagesspiegel
- ZDF
- Brandeins
- BAV
- Nachdenkseiten
- DIE ZEIT, 03.08.2006: "Guter Rat ist billig"
[bearbeiten] Literatur
- Dahm, Wolfgang: "Beraten und Verkauft"
- Freiberg, Till : "Die Abzocker. Ein Finanzberater packt aus."
- Klingenbiel, Jens: "Hau rein oder hau ab!"
[bearbeiten] Quellen
- ↑ http://www.freenet.de/freenet/finanzen/versicherung/aktuell/kapitallebensversicherungen_verkaufen/index.html
- ↑ Finanzparasiten.de
- ↑ chat-versicherungen.de
- ↑ Nachdenkseiten